通販サイト運用の現場で使用される用語の解説 今回は「CPA」です。
CPAとは
発音:シーピーエー
何の略？:Cost Per Action (コスト パー アクション)
※Cost Per Acquisitionの略の場合もありますが、これは購入率なので、通販でこれを表したい場合は通常CPOを使います。
何のこと？:1件の「訪問者に期待する行為」を獲得する為にかかったお金。
計算は？:金額÷獲得数
会話例は？:「サンプル申し込みのCPA5,000円かかったけど、そこからコールセンターの方で20%は定期購入に持っていけるならいいか」
使用頻度:CPOよりは圧倒的に少なく、「いわゆる」付きで会話中に盛り込まれます。但し、通販以外の、企業セミナー申し込みや高価格商品（自動車、不動産）であれば、こちらの方が一般的です。
何を評価するの？:広告・キャンペーンの効果、サービスや商品の「興味の引きやすさ」などを把握します。
「訪問者に期待する行為」とは
通販サイトの場合、そのホームページや広告が訪問者に期待する行為は、「購入」ボタンを押すことですね。
ただ、セミナーやコンサルティング会社であったり、高額商品、サービスの場合はまず「電話」や「お問い合わせフォーム」でのコンタクトが、「訪問者に期待する行為」になります。例えば、中小企業に対して接客マナーのセミナーをしている会社があるとして、大体一回15万円で請け負っていると想定した場合、
15万円の単価のサービスを”申し込み”ボタンで発注しないですよね？まずは、電話かメールで問い合わせ、後はサービスの信頼度や説明で10%前後が成約に、みたいな感じだと思います。
CPOの場合は購入率（Cost Per Order）ですから損得も把握しやすいのですが、CPAの場合はお問い合わせがあってからの成約率も考慮して目標を決めないといけません。
Aパターン
リスティング広告で30万円で、300万円の自動車の”自動運転体験フェア”の申し込み1,000件獲得したとします。
CPAは、30万円÷1,000件で、300円。
CPA=1件の申し込みにかかった費用=300円です。
Bパターン
リスティング広告で30万円で、300万円の自動車の”自動運転体験フェア”の申し込み100件獲得したとします。
CPAは、30万円÷1,000件で、3000円。
CPA=1件の申し込みにかかった費用=3000円です。
どちらも10件自動車が売れたとします。
AパターンはCPA300円しかかからなく、また1,000人への認知は成功したと言えます。
恐らくキャッチーな広告と、「今なら来場者に◯◯プレゼント！」的なオファーもあり、SNSでのシェアに対するインセンティブも用意しているかもしれません。
BパターンはCPA3,000円かかりましたが、現場の営業の負担も少なく、次回の購入にも繋がるような説明をじっくり出来たのではないでしょうか？
来場プレゼントは無く、広告内容も、自動車についてじっくり製作者の語り込みがあるタイプかもしれません。
どちらのパターンも選択次第だと思いますが、CPAの高い低いだけでは施策結果の判断は出来ない事が分かると思います。
